作為飛機銷(xiāo)售公司或人員，如何把通用飛機更快更多的賣(mài)出去才是王道。今天就和大家分享幾個(gè)關(guān)于通用飛機銷(xiāo)售中的問(wèn)題，供大家參考！

一、選擇比努力更重要

其實(shí)現在在通用航空領(lǐng)域做飛機銷(xiāo)售，一種為公務(wù)機，另一種為直升機或固定翼。但是你銷(xiāo)售的通用飛機不同，重點(diǎn)也有所不同。比如公務(wù)機銷(xiāo)售拼的是客源，即消費者或購機者的資源。而直升機或固定翼則靠的是貨源，因為直升機或固定翼的主要購機者是通航公司。你可能會(huì )發(fā)現，出現在各大展會(huì )的飛機銷(xiāo)售公司大多為以銷(xiāo)售直升機或固定翼為主的企業(yè)，而公務(wù)機銷(xiāo)售商大多為廠(chǎng)家自己或公務(wù)機運營(yíng)商。

由于一般飛機銷(xiāo)售公司一年也就銷(xiāo)售少數幾架通用飛機，所以大家都在努力尋找潛在客戶(hù)，但是你可能會(huì )遇到“假客戶(hù)”，他們不僅蹭吃蹭喝，而且浪費你的大把時(shí)間精力。為此，對潛在客戶(hù)的選擇比努力更重要，因為飛機銷(xiāo)售的周期一般都較長(cháng)，需要花費大量的時(shí)間和精力去跟進(jìn)，一旦方向錯誤，飛機銷(xiāo)售公司將付出巨大的機會(huì )成本。除此之外，對潛在客戶(hù)的判斷和目標客戶(hù)的確定，也將影響飛機銷(xiāo)售公司的營(yíng)銷(xiāo)和推廣。

二、必要的包裝不可少

企業(yè)官網(wǎng)、畫(huà)冊、企業(yè)郵箱……這些必不可少的東西一定要有。試想一下，如果一個(gè)潛在客戶(hù)在一次活動(dòng)中有了購機意向，并且已經(jīng)和你公司的銷(xiāo)售人員對接。但是，作為一次大宗采購，該潛在客戶(hù)定將在網(wǎng)絡(luò )上對你公司進(jìn)行進(jìn)一步了解和評估。此時(shí)，該潛在客戶(hù)如果在網(wǎng)絡(luò )上找到的都是你競爭對手的內容，我想你公司錯失該單子的概率極高。試問(wèn)，當一個(gè)潛在客戶(hù)在網(wǎng)絡(luò )上看不到你公司的任何信息或只有少量信息，其對你公司的信任和實(shí)力評估都將產(chǎn)生一定負面影響。為此，作為一家飛機銷(xiāo)售公司而言，這兩點(diǎn)不可少，一為必要的企業(yè)官網(wǎng)、企業(yè)郵箱、400電話(huà)、百科、文庫等完善的基礎信息，二為在業(yè)內外各大媒體和網(wǎng)絡(luò )上持續的曝光。

盡管有人會(huì )說(shuō)，買(mǎi)通用飛機的客戶(hù)不是籌建的通航，就是正在運行的通航，這是主體，而這個(gè)圈子也很小，靠熟人就可以活下來(lái)。沒(méi)錯，這個(gè)是初期的暫時(shí)做法，但是企業(yè)要做大做強，依靠的絕不是這個(gè)。為此，一個(gè)統一的、專(zhuān)業(yè)的、良好的企業(yè)形象對飛機銷(xiāo)售的成敗也有著(zhù)相當的影響。

三、過(guò)度的承諾是深坑

目前，飛機銷(xiāo)售的競爭變得越來(lái)越激烈，由于產(chǎn)品價(jià)格的透明使得利潤空間不斷受到擠壓。于是有一些飛機銷(xiāo)售公司為獲取訂單，會(huì )給予客戶(hù)過(guò)多的承諾，這其中包括一些實(shí)現難度較大的承諾或需要花費大量精力的承諾。比如很低的價(jià)格，比如很快的交付，比如介紹通航作業(yè)等，一旦你公司給出的這些過(guò)度承諾無(wú)法實(shí)現，或實(shí)現的效果低于客戶(hù)的預期，將在很大程度上影響你公司在市場(chǎng)上的口碑，你公司也極有可能永久的失去該客戶(hù)。

此外，過(guò)度過(guò)多的承諾容易在客戶(hù)那形成你公司急于獲得該單子（至少說(shuō)明你公司的訂單儲備極少）的潛在心理暗示，這不僅將使得你公司處于弱勢的一方，更降低你公司在客戶(hù)心中的形象，對單子成交亦有或多或少的影響。保持合理的利潤是提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)、獲得良好口碑，和客戶(hù)建立互利共贏(yíng)的基礎。為此，不要覺(jué)得給客戶(hù)越多就越好，超出成本、超過(guò)時(shí)間精力、超出能力的過(guò)度承諾是一個(gè)深坑，入坑容易出坑難。

四、尊重是最大的贏(yíng)家

這要說(shuō)兩點(diǎn)，首先是對客戶(hù)的尊重，告訴客戶(hù)，“你可以自己選擇從我這買(mǎi)還是不買(mǎi)”。研究發(fā)現，當你讓對方做什么事時(shí)，如果你加一句“你可以選擇做或不做”，會(huì )有多出1倍的人答應你的請求。這是因為人們不喜歡被剝奪選擇權，如果你只提出請求（簽訂合同），客戶(hù)會(huì )覺(jué)得你只給了他們一個(gè)選項，有被強迫的感覺(jué)，如果你主動(dòng)指出他有更多的選擇，他就會(huì )平和地考慮你的建議。此外，千萬(wàn)不要當你的客戶(hù)是傻子，可以隨心所欲的忽悠，錯了。

另一點(diǎn)對競爭對手的尊重也是飛機銷(xiāo)售成敗的因素之一。如果你公司為了取得單子而惡意貶低競爭對手，不僅會(huì )給客戶(hù)造成不好的印象（至少你的胸襟太小和目光太短，也表明你不夠自信或實(shí)力不夠），同時(shí)也將讓你公司在原本很小的圈子內口碑變差。有技巧的“表?yè)P”或尊重競爭對手，可能使你獲得單子的成功率更高。

五、大眾點(diǎn)評不可小視

這里所說(shuō)的大眾點(diǎn)評就是你公司在業(yè)內外的口碑。良好口碑的營(yíng)造，不僅在于你公司作為飛機銷(xiāo)售商應該保持的一定頻率的曝光（信息發(fā)布，即與市場(chǎng)和客戶(hù)的互動(dòng)），更在于你公司的所作所為。正所謂“好事不出門(mén)壞事傳千里”，壞消息更容易讓人記住或印象深刻，比如某某摔了一架飛機。你銷(xiāo)售一百架飛機的偉大業(yè)績(jì)極可能因為你一次不好或者失敗的服務(wù)而歸零。

我們發(fā)現，導致口碑不佳的一個(gè)重要原因就是上述中提到的過(guò)度承諾。由于你公司的過(guò)度承諾，導致客戶(hù)有了很高的期望，一旦這期望無(wú)法達到，那么這期望就會(huì )變成失望，甚至是對你公司的絕望。當然如何獲取好的口碑，也是有辦法的。那就是維護良好的行業(yè)關(guān)系，對行業(yè)資源進(jìn)行有效的整合，比如客戶(hù)需要保險，你就給介紹一家靠譜的保險公司，比如客戶(hù)需要融資租賃，你就給介紹一家專(zhuān)業(yè)的融資租賃公司，還比如給購機客戶(hù)介紹潛在的作業(yè)機會(huì )等，把你在合作伙伴那可能的傭金（適當）讓利給你的客戶(hù)，這將幫助你贏(yíng)得客戶(hù)和合作伙伴的良好口碑，以此，不斷鞏固你的行業(yè)關(guān)系和資源。這將為你帶來(lái)好的口碑之后，還有持續的業(yè)務(wù)。在營(yíng)造口碑的過(guò)程中，互利共贏(yíng)是出路，唯利是圖是死路。好的口碑和好的行業(yè)關(guān)系，有助于你成功。

當然，飛機銷(xiāo)售是一個(gè)復雜的系統工程，涉及的因素極多，但是我們希望通過(guò)此文讓你避免小問(wèn)題可能對你造成的大影響。