競爭，是現代企業(yè)永遠無(wú)法繞開(kāi)的問(wèn)題。而面對大數據時(shí)代的來(lái)臨，航空公司又能有哪些作為呢？

近來(lái)，“滴滴”與“快的”這兩款打車(chē)軟件的激烈競爭，源于騰訊與阿里巴巴這兩大互聯(lián)網(wǎng)巨頭在移動(dòng)支付領(lǐng)域的角逐，現象背后是移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)及大數據時(shí)代的到來(lái)。面對這未有之格局，航空業(yè)又能有哪些作為呢？

眾所周知，航空業(yè)需求隨季節波動(dòng)巨大，而囿于機場(chǎng)及民航局的制度，運力布局則相對固定。因而，市場(chǎng)需求與運力供給無(wú)法完美匹配。

由于航空產(chǎn)品高度同質(zhì)性，機票價(jià)格高度透明，票價(jià)幾乎成為競爭的唯一差異化手段。所以，每到淡季，各航空公司的價(jià)格戰此起彼伏。沒(méi)有最低只有更低的價(jià)格博弈簡(jiǎn)單粗暴且基本無(wú)效，部分收益都轉變成了消費者剩余。

在“滴滴”宣布將打車(chē)補貼從10元提高到12元后，“快的”迅速承諾永遠比競爭對手多1元。如果“滴滴”再簡(jiǎn)單提高補貼，只會(huì )讓競爭陷入航空業(yè)價(jià)格戰般的惡性循環(huán)。但“滴滴”的應對之道是將補貼改為12至20元之間波動(dòng)，進(jìn)而聰明地停止了這一無(wú)意義行為?！暗蔚巍钡牡讱庠醋员澈蟮臄祿治鱿到y。

看到這里，我們就會(huì )思索航空業(yè)如何避免惡性的價(jià)格戰？如何能打破這種困局？

當前航空業(yè)的統計數據主要關(guān)注客座率、平均票價(jià)和座公里收入等銷(xiāo)售結果，而很少挖掘銷(xiāo)售行為過(guò)程。不完整的數據對未來(lái)銷(xiāo)售的指導性不強。例如，某個(gè)歷史航班中同時(shí)銷(xiāo)售兩個(gè)5折座位，當前的數據無(wú)法反應任何差異。然而，其中一個(gè)購買(mǎi)者當時(shí)心理預期可能是6折。這就是目前數據分析的局限性，且不符合收益管理“將正確的價(jià)格賣(mài)給正確的旅客” 的基本原則。

如果我們能基于大數據分析，航空業(yè)在淡季營(yíng)銷(xiāo)將會(huì )有更大作為。

不同層次的旅客，對于商品各個(gè)屬性的敏感度各不相同。如何在淡季精細區分高端旅客和價(jià)格敏感旅客，并做到“將正確的價(jià)格賣(mài)給正確的旅客”？這就需要基于強大的數據做決策支持。

大數據時(shí)代意味著(zhù)，我們可以基于高端旅客在互聯(lián)網(wǎng)留下的軌跡分析出旅客的餐食喜好，甚至座位偏好等，個(gè)性化定制的旅行服務(wù)每個(gè)細節能讓其獲得超越自身心理預期的體驗，維系高品牌忠誠度。對于價(jià)格敏感旅客，在特定低艙位上，同一名旅客，只要連續乘坐南航航班，優(yōu)惠度更高，這也能提升這類(lèi)旅客的忠誠度。這樣，航空產(chǎn)品將更豐富且指向性更明確。價(jià)格的非透明和精準定位有利于市場(chǎng)的良性競爭。

以上只是一些最簡(jiǎn)單的應用探索，大數據還能為我們帶來(lái)什么？也許在不久的將來(lái)，根據旅客的多維度細分數據，航空公司能向旅客定向推送最適宜的各種增值服務(wù)，進(jìn)一步拓展和豐富產(chǎn)品類(lèi)型。

廝殺紅海只是生存本能，角逐藍海才能發(fā)展未來(lái)。航空業(yè)營(yíng)銷(xiāo)需要不停創(chuàng )新，永不止步。大數據時(shí)代將引領(lǐng)整個(gè)行業(yè)的再一次變革。